Reto: Un Modelo de Negocio Insostenible
Una de las principales distribuidoras de lubricantes en El Salvador enfrentaba serios desafíos financieros y operativos:
• Cuentas por cobrar elevadas y un alto porcentaje de cuentas incobrables.
• Costos de distribución excesivos al vender simultáneamente a mayoristas, distribuidores y detallistas.
• Complejidad logística y desorden en la administración de promociones y descuentos.
El modelo de negocio, aunque parecía robusto, generaba ineficiencias que afectaban la rentabilidad y el crecimiento de la empresa.
El Descubrimiento con INVISISCAN
A través de nuestra metodología INVISISCAN, realizamos:
1. Investigaciones cualitativas y proyectivas con clientes clave para comprender sus necesidades y percepciones.
2. Entrevistas a profundidad con actores estratégicos en la cadena de distribución.
3. Análisis de conversaciones en redes sociales para identificar patrones de comportamiento, oportunidades ocultas y percepción de las promociones.
Nuestro hallazgo clave: la empresa debía redefinir su estrategia de distribución, enfocándose exclusivamente en los mayoristas y eliminando la venta directa a distribuidores y detallistas.
La Solución Implementada
Gracias a nuestros hallazgos, la empresa tomó una decisión estratégica:
✅ Enfocarse en la venta exclusiva a mayoristas, permitiendo que ellos gestionaran la distribución hacia los otros niveles del mercado.
✅ Reducción de la cartera de clientes, eliminando riesgos de cuentas incobrables y optimizando la administración financiera.
✅ Mantener promociones y beneficios en todos los niveles del canal de distribución, asegurando incentivos atractivos para detallistas y distribuidores sin asumir costos logísticos adicionales.
✅ Bonificaciones y viajes de incentivo para vendedores de mostrador y distribuidores que cumplieran metas de ventas, manteniendo la competitividad y fidelización en toda la cadena.
Resultados Tangibles
✔ Reducción drástica de cuentas incobrables y cuentas por cobrar, mejorando la liquidez y estabilidad financiera.
✔ Disminución de costos de distribución, optimizando la logística y reduciendo gastos innecesarios.
✔ Incremento en las ventas, al motivar a los mayoristas, distribuidores y detallistas con incentivos atractivos.
✔ Mayor control sobre promociones, asegurando que los descuentos y beneficios llegaran al consumidor final de manera estratégica.