El Reto: Un Modelo de Negocio Insostenible
Una de las principales distribuidoras de lubricantes en El Salvador enfrentaba serios desafíos financieros y operativos:
✅ Cuentas por cobrar elevadas y un alto porcentaje de cuentas incobrables.
✅ Altos costos de distribución al vender simultáneamente a mayoristas, distribuidores y detallistas.
✅ Problemas logísticos y desorden en promociones y descuentos, afectando la rentabilidad y el crecimiento.
El modelo de negocio, aunque parecía robusto, generaba ineficiencias que afectaban la competitividad en el mercado salvadoreño.
El Descubrimiento con INVISISCAN
A través de nuestra metodología INVISISCAN, especializada en investigación de mercado y análisis estratégico en El Salvador, realizamos:
📌 Investigaciones cualitativas y proyectivas con clientes clave para comprender necesidades y percepciones.
📌 Entrevistas a profundidad con actores estratégicos en la cadena de distribución.
📌 Análisis de conversaciones en redes sociales para identificar patrones de comportamiento, oportunidades ocultas y percepción de las promociones.
🔎 Hallazgo clave: La empresa debía redefinir su estrategia de distribución, enfocándose exclusivamente en mayoristas y eliminando la venta directa a distribuidores y detallistas.
La Solución Implementada
Con base en nuestros hallazgos, la empresa implementó una estrategia de optimización de distribución y ventas, logrando:
✔ Venta exclusiva a mayoristas, permitiendo que ellos gestionaran la distribución hacia otros niveles del mercado.
✔ Reducción de la cartera de clientes, eliminando riesgos de cuentas incobrables y optimizando la administración financiera.
✔ Estrategia de promociones eficiente, asegurando incentivos atractivos para distribuidores y detallistas sin costos logísticos adicionales.
✔ Bonificaciones y viajes de incentivo para vendedores de mostrador y distribuidores con metas cumplidas, mejorando la fidelización y el desempeño comercial.
Resultados Tangibles
📈 Reducción drástica de cuentas incobrables, mejorando la liquidez y estabilidad financiera.
📈 Disminución de costos operativos y logísticos, optimizando la distribución.
📈 Aumento en ventas al motivar a mayoristas y distribuidores con incentivos estratégicos.
📈 Mayor control sobre promociones, asegurando que los descuentos y beneficios llegaran al consumidor final de manera eficiente.
Conclusión
Este caso de éxito demuestra cómo INVISISCAN, la metodología de análisis de mercado y negocios de Marketing Inteligente en El Salvador, puede descubrir oportunidades invisibles que transforman modelos de negocio y generan crecimiento sostenible.
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