El lenguaje está vivo como las personas. Esto quiere decir que, las dinámicas de diálogo, las palabras que utilizamos y los modos en que nos relacionamos con otros, mutan; por eso es que la imagen del vendedor compulsivo ya no está bien vista. Hoy en día, es mejor que la otra persona te perciba como un asesor.
A continuación, desarrollaremos algunas actitudes a evitar para que tu speech de ventas dé resultado:
1- Hacer la oferta de manera precipitada
Puede ser muy tentador dejarse llevar por descuentos (que verdaderamente son buenos y convenientes) y darle todo ese bodoque de información a quien te esté escuchando.
Sin embargo, eso producirá un efecto contrario. Hay una fase previa en la que debes “educar al cliente” y para eso necesitas ir despacio y con calma. Debes brindarle la información sobre tu producto, siendo este el momento perfecto para generar una necesidad.
Una vez que el cliente entienda para qué sirve lo que vendes y cómo puede ayudarlo, realizas la oferta.
2- Interrumpir el discurso de tu cliente potencial
Esto hará que se noten las costuras de tu speech de ventas. Debes recordar que el speech es un guión de ventas y, como todo guión, funciona mejor cuando parece que la dinámica se desarrolla de manera natural. Por ende, no interrumpas a la persona cuando cuente su historia, eso demostrará que no tienes interés en ella y que tu único objetivo es venderle.
Un buen vendedor debe ser un buen oyente para identificar la demanda, ya que en el discurso del otro está la clave para comprender sus problemas.
Cuando retomes las riendas del diálogo, procura incorporar la información que la persona te ha brindado para incluirla en tu speech. La escucha activa es sinónimo de empatía.
3- Hacer preguntas innecesarias
Para lograr una comunicación efectiva, las preguntas deben estar pensadas estratégicamente de antemano y acorde a la persona. Recuerda que el tiempo que pueden brindarte es limitado y dependerá de ti que se queden hablando contigo un rato más.
Por ende, debes hacer las preguntas clave para que la persona te brinde, en el menor tiempo, la información más completa y relevante posible. Si preguntas demasiado, la persona intentará terminar la conversación lo antes posible.
4- Exagerar respecto a los beneficios de tu producto
Si la persona se siente estafada, no hay vuelta atrás; perjudicarás tu imagen y la del producto.
Obtener dinero a cambio de un producto que no cubre las necesidades del cliente puede salirte más caro de lo que crees. Sé sincero y no vendas algo que no es.
Espero que puedas aplicar algo de todo lo que leíste en este artículo en tu próximo speech de ventas.
Recuerda que la relación entre el vendedor y el cliente está en constante cambio, por ello, siempre es recomendable incorporar equipos de expertos en Marketing de ventas a tu empresa ¿Qué esperas?